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一次危机如何让这家企业从代理商到系统集成服务商

2016-09-14 13:51:44 来源:新战略

【大比特导读】08年金融危机,这家企业第一次出现亏损,公司人员流动频繁,订单大幅度下滑,他们开始思考如何在危机中存活。于是,公司的领导到处拜访客户,了解他们的需求,定制出一套适合客户的方案。

08年金融危机,这家企业第一次出现亏损,公司人员流动频繁,订单大幅度下滑,他们开始思考如何在危机中存活。于是,公司的领导到处拜访客户,了解他们的需求,定制出一套适合客户的方案。

如今,这家单纯代理外国自动化产品的企业,脱换成了一家集硬件和软件共有的自动化企业。他们的脱变之路值得国内自动化产品代理商的学习和借鉴。
 

图:深圳市湘聚实业有限公司总经理谭静女士

图:深圳市湘聚实业有限公司总经理谭静女士

代理商的困惑

“几年前简简单单做一个代理商生存下来或许比较容易,但是如果仅仅止步于代理,那我们不会有今天这么好的发展局面。”湘聚实业总经理谭静对新战略机器人全媒体记者表示:“湘聚实业02年成立,早期的业务就是单纯的代理一些国外一线品牌的自动化产品部件,当时市场对代理商的要求也相对简单,客户对于自动化产品的综合性能要求也不高,很多时候业务只是一个纯粹的卖与买的关系,对我们代理商本身的技术要求也就比较低,供应商反而更多的是关注代理商的资金实力,因此我们也就一直安于做一个代理商好多年。“

“一直到2008~2009年,中国的外向型经济第一次遭受到了经济危机的巨大冲击和破坏,这次经济危机也同样给湘聚造成了巨大的冲击,销售业绩几乎腰斩,企业经营也第一次出现亏损。而在此之前,尽管湘聚的发展步伐也比较慢,但至少每年业绩都会有不同程度的增长,而且企业也一直是盈利的,但经济危机一来一切都改变了,业绩大幅度下滑不说,企业也首次出现了亏损。可以说当时整个公司的局面处于风雨飘摇之中,员工队伍也开始变得不稳定,因为我们从来没有经历过经济危机,因此经济危机一开始公司整个上上下下都有点惊慌失措,差不多经历了半年多的时间我们才从这种慌乱中静下心来。我们开始重新审视自己:我们的优势在哪里?我们的短板在哪里?为什么同样是处在危机中,跟我们类似的一些代理商却能够安然无恙甚至业绩还能逆势上扬?下一步我们该怎么走?“

“带着这些问题和思考,我们走访了很多客户和同行,去学习和了解他们如何应对这场危机。痛定思痛之后,我们决心要改变自己!一直以来,我们的优势是比其他代理商更懂伺服电机,更懂机电整合,人才队伍建设得也比较完备,而且我们所代理的几个产品相互之间关联度特别好,很多时候我们不同的产品面对的都是同一个或同一类客户,因此我们必须充分认识和发挥这一优势,再在此基础上花大力气构建我们自己的系统集成能力,否则的话我们只能被淘汰,这绝不是危言耸听!在确定好我们下一步发展的基调后,我们也确确实实按照这个思路坚持下来了,因此也可以说湘聚从代理商向自动化系统集成服务商的转型也是迫于在当时的经济大环境下所做的一个必然的选择。“

尽管这种转型过程注定漫长和艰辛,而且中间还有可能要面临暂时的业绩下滑和供应商的暂时不理解,况且梯队人才的培养和建设投入不菲,但是这些都不能也不应该成为阻挡湘聚自我转型的理由。经过五,六年持续的不懈努力以及时间和能力的沉淀,所幸我们坚持下来了,才有了今天的收获。”

根据谭静的介绍,目前深圳湘聚实业代理和服务的产品几乎涵盖了自动化设备所需要的主要关键部件:从数控系统,专业控制器、驱动器、伺服电机、精密减速机、传感器等核心部件到工业控制软件的专业定制(OEM)都一应俱全。所有我们能提供和服务的硬件都是以欧美和日本产品为主;所有我们能提供的软件服务均可以满足互联时代客户专业化客制化的个性需求。

“尽管目前国内市场上消费者的消费习惯很多时候还停留在功能满足的这个初级阶段,很多时候产品的价格成为了客户选择产品的最重要因素,一些中低端品牌和客户也只是一味追求简单粗暴的价格战而很少关注或忽略产品自身的价值,但是湘聚从来就不会主动去参与这种低层次的价格竞争,湘聚希望提供给客户的应该是有足够竞争力的高性价比的产品和服务,而不是一切只看价格!”谭静笃定地表示。

如何帮助国内的自动化设备厂商实现其产品更好的性价比?如何帮助中国的自动化设备商的产品和成套集成能力朝着国际化的水平不断迈进,这对以此为己任的深圳湘聚来说,首先实现自我转型升级成为系统集成服务商实属必然。

技术服务商的能力

当今世界随着以信息化和智能化为标志的大数据时代的来临,工业自动化成为必然趋势。谭静表示,尽管目前房地产市场仍然很热,但国民经济终归还是要靠制造业,并且任何时候自动化行业都是会存在的,这个行业既是一个老行业又是一个新行业,信息化和智能化会不断地赋予自动化行业以新的内涵,因此一个长远,稳定,有朝气,有发展的自动化行业值得我们深圳湘聚去深耕去挖掘。

目前国内中小企业的自动化能力普遍较弱,而且中小企业是国家稳定和保障就业的基石,他们在整个社会中所发挥的作用和承担的责任巨大。因此立足于为广大中小企业客户提供有足够性价比的系统集成解决方案也是深圳湘聚永续经营的使命所在!

深圳湘聚在与国外品牌合作交流的十多年中,积累了丰富的产品和技术应用经验和能力,且这种经验和能力不仅仅只体现在对某一产品的支持服务中,更能够体现在帮助客户提升整体的系统集成解决能力。目前深圳湘聚自身的软件技术和平台架构均是立足于自主开发;我们所提供完整的软硬件成套技术相结合的方案更能够从整体性能和成本上去帮助客户在性价比上上一个台阶。尤其是在方兴未艾的五轴数控机床、工业机器人、AGV以及半导体设备领域,湘聚的成套系统集成方案有相当的优势和知名度。

谭静也介绍,今年湘聚跟客户协作的多个自动化设备方案开创业内第一:如我们为电子半导体行业提供的专业解决方案:是基于德国力士乐NYCe4000硬件平台并融合了我们自主开发的高速高精视觉和运动控制软件系统,已成功用于SMT行业的全自动贴插机,贴盖机和贴标机,并成为业内精度最高和速度最快的系统解决方案。

我们联合德国力士乐为大族激光提供的全套大功率激光切割机数控系统成为目前国际上最先进的光纤激光切割机数控系统;我们采用德国力士乐数控系统为国内某客户开发了国内第一台真正用于五轴联动摇篮式数控加工中心机床,其加工精度,光洁度和加工速度在国内遥遥领先;我们也协助中南林科大开发的国内第一台全自动摘油桐机器人已经通过国家林业部的鉴定,目前正进入小批量试生产••••••。

未来,深圳湘聚实业还将会继续坚持这条已经被证明符合我们自身发展的自动化系统集成服务商道路;继续坚持以帮助中国广大中少企业提升工业自动化系统集成能力为使命。

如果不是时间的沉淀和知识的积累,湘聚实业不可能成功地从一个代理商转变成一个优秀的系统集成服务商;如果没有踏实稳健的发展步伐和孜孜不倦的坚持,湘聚实业也不会走的如此沉稳和自信;更难得的是,一个靠代理和贸易起步的企业,经历了经济危机的洗礼,而今焕如新生,这种魄力和态度令人尊敬。


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